Ни для кого не секрет, что участвовать на выставках становится все дороже, а их посещаемость падает с каждым годом. Так стоит ли игра свеч? Несомненно, стоит! Правда, для этого придется пересмотреть традиционный подход к целям участия в выставках.

На что обычно надеется участник выставки? – Продать свой товар или услугу и найти клиентов на будущее. Если Вы новичок в сетевом маркетинге и первый раз пробуете себя в качестве экспонента, будьте готовы к тому, что итоги Вас разочаруют. Продажи непосредственно на выставке могут и не окупить Ваших затрат, не говоря уже о том, что не на всех выставках разрешена торговля. Не всегда удается раздобыть на выставке достаточно много новых перспективных клиентов.

На какой результат от работы на выставке все-таки можно рассчитывать?

Поучаствовав в нескольких выставках Вы пройдете самый эффективный тренинг продаж и искусства коммуникации, равного которому Вы не получите ни у какого тренера. Это называется «обучение через вовлечение». Конечно, это обучение обойдется Вам в заметную сумму, но ведь за все в этом мире так или иначе приходится расплачиваться.

Для начала рассмотрим альтернативные варианты обучения, в том числе бесплатные. Представьте себе, что свежеиспеченный дистрибьютор сетевой компании предлагает ее товар или возможность заработка своему знакомому. Какова вероятность того, что тот воспримет это предложение с энтузиазмом? Не больше 10 %. Зато испорченное настроение ждет новичка в остальных 90% случаев. По неопытности можно здорово испортить себе репутацию, а то и вообще разрушить хорошие отношения с друзьями и близкими.

Другой вариант – тренироваться на «холодном рынке». Можно приставать к прохожим на улице или обзванивать по случайным телефонным номерам своих сограждан. Тут вероятность того, что Вас хотя бы выслушают, падает до 1-2%. Опять-таки 99% отказов вряд ли кого-то воодушевят.

Разговоры со случайными попутчиками в поездах дальнего следования – хороший способ обучения искусству продаж и навыкам коммуникации, но довольно затратный. Времени тратится уйма, да и железнодорожные билеты нынче не дешевы. К тому же дорожные знакомства редко перерастают во что-то серьезное.

Игровые ситуации, создаваемые в комфортной обстановке тренинга, повысят Ваше мастерство, но все-таки это будет имитация жизненных ситуаций и тренировка на муляжах. Кстати, качественные тренинги тоже стоят дорого.

В чем состоят преимущества работы на выставках?

Если Вы грамотно подобрали тематику выставки, Вы встретитесь там со своими потенциальными клиентами или, как теперь принято говорить, своей целевой аудиторией.

Гости выставки уже потратили достаточно много времени, чтобы до нее добраться, а нередко и оплатили входной билет, так что они жаждут получить нечто, что окупит их затраты. Они пришли за информацией и готовы Вас услышать.

Каждый последующий посетитель Вашего стенда совершенно не догадывается о том, насколько блестяще или позорно  Вы выступили перед его предшественником. Вы можете экспериментировать, гибко менять свою стратегию, проверяя свои идеи тотчас же.

На выставке Вы можете увидеть живьем своих коллег по индустрии, оценить конкурентоспособность своего бренда.

Выставка – кладезь народного творчества, копилка талантливых идей, которые Вы можете позаимствовать для своего бизнеса совершенно бесплатно.

Очень важна роль выставок в создании имиджа и бренда компании. Даже, если поначалу результаты продаж и рекрутирования на выставке не будут Вас удовлетворять, вскоре Вы заработаете себе заслуженную репутацию, вас будут узнавать и искать в вашем городе.

Кроме того, посетители выставки являются своеобразной фокус-группой. Вы можете узнать, что на самом деле думают потребители о продукции Вашей компании, ее сервисе и компенсационном плане, если, конечно, они действительно об этом думают J.

Если Вы отнесетесь к выставочной деятельности как к игре, тренингу и эксперименту, расслабитесь и испытаете кураж, то поймете, как стать более привлекательными для Ваших клиентов и потенциальных партнеров.

Надеемся, что Вам уже захотелось попробовать свои силы на новом поприще. Теперь давайте обсудим, как выбрать выставку и повысить эффективность вашего пребывания на ней.

Какие бывают выставки?

Для дистрибьюторов большинства сетевых компаний, подойдут тематические выставки, посвященные красоте и здоровью, БАДам, фитнесу, косметике, ногтевому дизайну. Также привлекают посетителей такие темы, как спорт, дети, домашние питомцы, автомобили, уход за домом. Обычно на подобных выставках продажа товаров не приветствуется. Если Вы настроены на розничную торговлю, вам лучше попробовать себя на разнообразных ярмарках. Только имейте в виду, что на ярмарки люди приходят за дешевым ширпотребом. Зато на ярмарке у вас будет превосходная возможность набраться народной мудрости у опытных продавцов.

К слову сказать, искусству продаж Вы можете поучиться у современных коробейников, работающих в подмосковных электричках, вагонах метро и поездах дальнего следования.  Иногда они демонстрируют шедевры минипрезентаций. Именно такие одноминутные, максимум 5-минутные презентации должны быть наготове у каждого дистрибьютора.

Как выбрать место для стенда?

Не обязательно занимать места рядом с входом в выставочный павильон. Надо стремиться расположить свой стенд рядом с главными с людскими потоками. Они могут оказаться по соседству с буфетом, туалетными комнатами, гардеробом, лестницей, стендами известных брендов. Очень удачно угловое расположение стенда на пересечении главных «магистралей». Если Ваш стенд расположен неудачно, проложите к нему дорожку специальными стикерсами, приклеенными на пол или стены, или поставьте зазывалу, который будет раздавать пригласительные флаеры.

Оформление стенда

Если возможно, не создавайте дополнительных преград в виде прилавка между собой и посетителями. Разместите образцы продукции  или их изображения за своей спиной. Кстати, отсутствие барьеров позволит Вам использовать дополнительную площадь со стороны прохода.

Не забудьте на видном месте расположить символ (логотип) и девиз (слоган) Вашей компании. Все, что Вы размещаете на стенах своей площадки, должно быть красиво, красочно, лаконично. Надписи должны быть легко читаемы издалека и просты по содержанию. Не имеет  смысла развешивать на стенах листовки, набранные мелким шрифтом. Не всякий посетитель захочет демонстрировать окружающим, что нуждается в очках, да и просто тратить на чтение свое время.

Не забудьте позаботиться об электрической розетке и удлинителе для подключения аппаратуры, а также о дополнительном освещении. Ярко освещенный стенд сильнее привлекает внимание. Закажите или принесите с собой дополнительные стулья, чтобы Ваши посетители могли присесть.

Ваш внешний вид

Как бы неотразима не была продукция Вашей компании, залог успеха состоит в том, как выглядите Вы. Воспринимайте себя как актеров на сцене. Одевайтесь нарядно и аккуратно, используйте фирменные значки и аксессуары компании (шляпа, шарф, портфель, ежедневник и т.п.). Украсьте себя хорошим настроением и искренней улыбкой. Не забудьте обзавестись визитными карточками.

Как вести себя на стенде?

Все ваше внимание должно быть обращено на Ваших посетителей. Если Вы будете поглощены беседой друг с другом, кто-то из Ваших потенциальных клиентов не решится Вас побеспокоить. На стенде не следует есть, пить, курить, читать, разговаривать по телефону, приводить в порядок свой макияж или прическу.

С другой стороны важно вести себя сдержанно с достоинством и не набрасываться на людей, проходящих мимо вашего стенда. Идеально, чтобы посетители сами захотели обратиться к вам с вопросом или хотя бы потолкаться рядом и полюбопытствовать, что там у вас такое интересное.

Чем привлечь посетителей к своему стенду?

Стенд, около которого царит оживление, всегда привлекает больше внимания, чем пустынный. Поэтому ваша задача привлечь и удержать хотя бы несколько зевак, которые послужат  «приманкой» для последующих визитеров.

Как это можно сделать? Вспомните, на что ловили слонопотамов Пятачок и Винни-Пух в гениальной книге Алана Милна? Правильно! На мед! Предложите Вашим гостям угощение. Сервируйте чайный столик на 3-4 персоны. Недорогие печенья, сушки, конфеты, чай и возможность присесть наверняка остановят усталого путника, отягощенного макулатурой, набранной на других стендах. Только не используйте одноразовую посуду. Ведь не так легко будет уйти от вас, унося с собой керамическую чашку. Благодарный посетитель выставки или ваш коллега с соседнего стенда в ответ на гостеприимство уделят Вам чуточку собственного внимания. А уж тут все зависит от вашего мастерства и любви к своему делу.

Приманки могут быть не только питательные. Задействовать нужно все органы чувств вашего потенциального партнера – зрение, обоняние, вкус, слух осязание, а главное – чувство любопытства.

Аромат кофе или натуральных аромамасел донесется до самых отдаленных уголков выставки. Попробуйте включить приятную фоновую музыку. Если в Вашу программу входят мастер-классы или розыгрыш призов в лотерею, призывайте участников звуками гонга.

Можно поставить на ноутбуке немые видеоролики, которые будут привлекать внимание проходящих действием, разворачивающимся на экране, разложить фотоальбомы с подходящими по тематике фотографиями. Это могут быть примеры художественной росписи гелевых ногтей, повседневного и праздничного макияжа, фотографий, демонстрирующих улучшение внешности людей, пользующихся нашей продукцией и т.д.

Очень эффективно проводиться на стенде короткие мастер-классы по применению продукции, раздавать недорогие пробники.

В декабре мы наряжаем около своего стенда новогоднюю елку, украшая ее шариками с логотипом Neways и баночками с продукцией. Невероятное любопытство вызывает китайский фонарик с вертушкой из яркой фольги. Не только малыши, но и их родители, надолго застревают около нашего стенда, пытаясь догадаться, почему она вертится.

Еще одна приманка – коробочка с надписью «Не случайная притча», в которой лежат ворохом скрученные в трубочки листочки разных цветов. Развернув такой листочек, человек обнаруживает в нем одну из отборных коротких притч, которые заставляют задуматься любого. Интересна волшебная особенность этой коробочки. Как правило, человек вытаскивает притчу, которая касается именно той проблемы, которая сейчас занимает все его помыслы. После такого чуда, гость выставки гораздо внимательнее относится к любой информации, которую он от нас получает. Если Вас заинтересовало это волшебство, можете зайти на наш сайт Мир Neways. Внизу страницы при каждой перезагрузке появляется одна из таких притч. А наше собрание отборных притч мира, Вы можете найти на нашем сайте Мастер Neways.

О Халяве

В последней поездке в Израиль мы с интересом узнали, что слово халява означает бесплатное молоко для бедных.

Многие неопытные стендисты пытаются нагрузить каждого, кто окажется в зоне их досягаемости рекламной продукцией своей компании. Даже, если Вашим листовкам и буклетам не грозит участь оказаться в скором времени в мусорном ведре, не стоит рассчитывать, что массовая бесплатная раздача печатной продукции, календарей, магнитиков и ручек обеспечит Вас преданными клиентами или партнерами. Обычно такая раздача привлекает только любителей халявы, что в итоге влетает Вам в копеечку.

Вы можете дозировано снабжать всем этим добром посетителей, совершивших покупку, подписавших дистрибьюторское соглашение или оставивших Вам свои телефоны и e-mail’ы. Если человек действительно заинтересован в более подробной информации, возьмите у него контактные данные, чтобы сразу после выставки выслать все необходимое по реальному или электронному адресу. В обмен необходимо снабдить собеседника своей визитной карточкой, из которой бы явно следовало, что Вы предлагаете.

Как учесть и справедливо поделить все расходы.

Расходы на выставку складываются из персональных (дорога, проживание) и общественных. К последним относятся:

• собственно арендной плата, которая пропорциональна площади стенда,
• стоимость дополнительного оборудования (розетка, стулья, стол, витрины, осветительные приборы),
• расходы на оформление (плакаты, баннеры),
• стоимость раздаточных материалов (листовки, буклеты),
• транспортные расходы (при значительном весе продукции, справочной литературы, оборудования),
• стоимость угощения

Обычно мы работаем на стенде командой. Большинство выставок длится 3-5дней. В день открытия начало работы выставки происходит около 12 часов,  в последующие дни – в 10 утра. В 18 реже в 19 часов выставки закрываются. В последний день выставка начинает сворачиваться уже в 14-16 часов. В выходные дни посетителей бывает больше чем в будни. Мы устанавливаем такой график дежурств, чтобы одновременно на стенде присутствовало не более 3 человек и общее время работы на стенде примерно совпадало у всех членов команды.

В итоге каждому дистрибьютору участие в выставке обходится во вполне приемлемую сумму. Учитывая имиджевую функцию участия в выставках, часть расходов могут взять на себя вышестоящие спонсоры или региональное Представительство Компании.

Подведем итоги

В результате работы на выставке Вы

• Отточите свое мастерство продавца и переговорщика
• Получите обратную связь от своей целевой аудитории
• Завяжете перспективные отношения с будущими клиентами, дистрибьюторами и деловыми партнерами (тренерами, издателями, рекламистами и т.п.)
• Повысите собственную самооценку
• Зарядитесь энергией
• Обогатитесь новыми идеями
• Сплотите свою команду дистрибьюторов

Не правда ли хороший улов? Чтобы освежить в памяти все, что мы здесь обсуждали взгляните на эту карту ума:

____________________________________________________________________________________

Елена и Екатерина Стоцкие – авторы блога Обыкновенное Чудо и сайтов Мир Neways, Сокровища Neways, Мастер Neways.

Перепечатка статей приветствуется при условии точного воспроизведения содержания статей, включая подпись авторов.

Оригинал этой статьи находится по адресу http://stotskie.com/?p=424

Ждем Ваших комментариев, друзья.

4 комментария на “Зачем и как сетевикам работать на выставках?”